كيف تكتب مقترحات العمل المستقل التي ستربح العملاء + قالب مجاني

يطلب منك العميل المحتمل تقديم عرض أسعار له. لذا أرسل لهم الاقتباس ، أليس كذلك؟

خطأ.

إذا قمت بذلك ، فستفوت فرصة هائلة هنا.

في هذه المقالة ، سأقوم بتوجيهك خلال مرحلة ما قبل الاقتراح ، وكيفية إنشاء الاقتراح ، وإرسال الاقتراح ، وماذا تفعل بعد إرساله.

مرحلة ما قبل الاقتراح

قبل إرسال الاقتراح ، تحتاج إلى معرفة بعض الأشياء.

إليك 10 أسئلة لطرحها على عميلك المحتمل:

  1. ماذا يفعل عملك؟
  2. من هو السوق المستهدف المثالي؟
  3. ما هو الإجراء المطلوب الذي تود أن يقوم به زائر الموقع؟
  4. ما الذي يجعلك فريدًا عن منافسيك؟
  5. ما هو متوسط ​​قيمة العميل / العميل بالنسبة لعملك؟
  6. كيف تحصل حاليًا على عملاء / عملاء جدد؟
  7. كم عدد العملاء / المبيعات التي تحصل عليها في متوسط ​​الشهر؟
  8. هل لديك صور احترافية وهوية تجارية؟
  9. متى ترغب في الانتهاء من المشروع؟
  10. هل هناك أي شيء آخر تود أن أعرف عنه؟

ملاحظة جانبية سريعة: إذا شعرت أن لدى العميل ميزانية محدودة للغاية ، ولن تكون مربحة بالنسبة لك ، فيمكنك أن تسأله: "هل لديك ميزانية مخصصة لهذا المشروع وهل تزيد على الأقل عن $ xxx (أدخل الحد الأدنى المطلق للمبلغ المطلوب)؟ " هذا سوف يبرر بعد ذلك المزيد من الأسئلة ، ويساعدك على تحديد ما إذا كان عليك عناء إرسال اقتراح.

بمجرد حصولك على كل هذه المعلومات ، ستتمكن من إنشاء الاقتراح المثالي.

ما هو نموذج العرض؟

فكر في الأمر على أنه مستند تقدمه إلى عميل محتمل بعد اجتماعك والذي يتضمن ما يلي:

• مقدمة / صفحة الغلاف

• نظرة عامة على المشروع (ما يريدون)

• خيارات الاقتباس (توفر دائمًا 3 خيارات)

• شروط الاتفاقية (شروط الدفع والتسليم)

يوضح هذا المستند أنك تفهم المشروع ، واحتياجات العمل ، وأنه يمكنك توفير الحل لها.

صفحة المقدمة / الغلاف

تقسيم نظرة عامة على المشروع

هذا هو الجانب الأكثر أهمية في الاقتراح.

تحتاج إلى التركيز على مجالين رئيسيين هنا:

  1. تسليط الضوء على المشكلة
  2. عرض الحل

تسليط الضوء على المشكلة

النقطة الأولى التي يجب ذكرها هي هدف الشركة ، لذا فهي مرتبطة:

"... لتحسين موقعك الحالي للتركيز على إنشاء المزيد من الاستشارات المجانية التي ستؤدي إلى مزيد من العملاء الذين يدفعون."

هذا يدل على أنك وعميلك على نفس الصفحة. الآن ، نسلط الضوء على المشكلة الحالية وهي:

"وفقًا لبياناتك ، ينتج عن 2٪ فقط من زوار الموقع استشارات مجانية و 10٪ من الاستشارات المجانية تؤدي إلى دفع العملاء."

ما تفعله هنا يظهر أن هناك مشكلة كبيرة تحتاج إلى حل ، والتي تقودنا إلى الحل.

عرض الحل:

حان الوقت الآن لتقديم حل - كيف يمكنك مساعدة الشركة على تحقيق هدفها.

كيف تعرف ما هو الحل؟

هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى تجهيز نفسك بشكل أفضل للتحدث إما من موقع المعرفة أو الخبرة.

أفضل طريقة للقيام بذلك هي قراءة دراسات الحالة. تحتاج إلى معرفة أمثلة أو شركات ذات مواقع وتسويق سيئة وأيضًا أمثلة لشركات ذات مواقع وتسويق جيدة.

لنفترض أن شركة التأمين تأتي إليك وتطلب منك زيادة العملاء المتوقعين من خلال موقعها على الويب.

ما عليك القيام به هو معرفة ما يفعلونه بشكل صحيح وما يفعلونه بشكل خاطئ والذي يمكن تحسينه.

على سبيل المثال ، قد تجد في بحثك أن إضافة مقطع فيديو إلى شركة "مجهولة الهوية" يخلق الثقة ويمكن أن يزيد من عمليات استكمال النماذج بنسبة 5٪ إضافية.

أو ربما تكتشف أنه يمكن تقديم معلوماتهم بشكل أفضل ، أو يحتاجون إلى شهادات العملاء ، أو أن صفحة الويب الخاصة بهم تستغرق وقتًا طويلاً للتحميل ، أو يحتاج التسويق إلى تحسين.

مهما كان الأمر ، فأنت بحاجة إلى معرفته والطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي قراءة محتوى CRO (تحسين معدل التحويل).

بعض الموارد الموصى بها هي CrazyEgg و Kissmetrics و DigitalMarketer و Moz و CXL و Nielson Norman.

مع ذلك ، وبناءً على المعرفة التي تكتسبها أو من الخبرة ، فإنك تصمم الحل وفقًا لذلك.

في هذه الحالة ، قد يكون حل المشكلة أعلاه:

"سيكون الهدف هو مضاعفة عدد الاستشارات المجانية إلى 4٪ على الأقل ، وأعتقد أنه تقدير منخفض استنادًا إلى النتائج التي رأيتها في صناعات مماثلة تركز على الدعوات الفعالة لاتخاذ إجراءات (استشارات مجانية).

من الناحية الواقعية ، أعتقد أنه يمكننا تحقيق معدل تحويل 6-8٪ للمشاورات المجانية بمجرد اكتمال الموقع وتحسينه ، لكنني واثق بنسبة 100٪ أن 4٪ تقدير منخفض.

بمتوسط ​​قيمة 1،250 دولارًا أمريكيًا لكل عميل واستنادًا إلى مضاعفة اشتراكات العملاء الشهرية الحالية (4 شهريًا) ، أنا واثق جدًا من إمكانية تحقيق 4 اشتراكات إضافية شهريًا (4 × 1250 دولارًا أمريكيًا = 5000 دولار أمريكي) أو 48 اشتراكًا إضافيًا سنويًا (48 × 1،250 دولارًا أمريكيًا = 60،000 دولار أمريكي) ".

الفقرة الأخيرة من هذا حاسمة. ما نقوم به هنا هو تثبيت السعر على أساس القيمة.

يمكنك قراءة المزيد عن التسعير هنا ، ولكن النقطة تستخدم العائد المحتمل والموازنة مقارنة بسعر المشروع ، والتي سنغطيها في النقطة أدناه.

شرح خيارات الاقتباس

أعط دائمًا 3 خيارات للاختيار من بينها.

يغطي كتاب دبليو باوندستون ، لا تقدر بثمن ، تجربة شيقة لبيع البيرة.

عُرض على مجموعة من الناس نوعين من البيرة: بيرة ممتازة مقابل 2.50 دولار وبيرة أرخص مقابل 1.80 دولار.

ما يقرب من 80 ٪ اختاروا البيرة الممتازة.

بعد هذا الاختبار ، تمت إضافة بيرة سوبر بيرة ثالثة كخيار مقابل 1.60 دولار بالإضافة إلى الاثنين السابقين. الآن 80٪ اشتروا البيرة 1.80 دولار والبقية اشتروا 2.50 دولار. لا أحد اشترى الخيار الأرخص.

في الاختبار الثالث ، أزالوا البيرة التي تبلغ قيمتها 1.60 دولارًا واستبدلوها بيرة أغلى بقيمة 3.40 دولارًا. اختار معظم الناس بيرة 2.50 دولارًا ، واختار عددًا صغيرًا بيرة 1.80 دولارًا وحوالي 10 ٪ اختاروا أغلى بيرة 3.40 دولار.

الوجبات الجاهزة: لا يختار معظم العملاء أبدًا الخيار الأرخص. اختاروا الخيار 2 أو 3.

شروط الاتفاق:

النقطة الأساسية في الشروط هي المكان الذي تذكر فيه أسعارك.

ستلاحظ أنها تكلفة لمرة واحدة وليس هناك فواتير بالساعة. أنا أعارض الدفع بالساعة وأفضّل التسعير لمرة واحدة لأسباب مختلفة.

لنتذكر أننا نود أن يمضي العميل قدمًا في الخيار 2 أو الخيار 3.

يجب أن يكون الخيار 2 أكثر بحوالي 30٪ فقط من الخيار 1 لأنه يجعل هذا الخيار يبدو أكثر جاذبية.

يجب أن يكون الخيار 3 أعلى بنسبة 20-40٪ من الخيار 2 ، مما يجعل الخيار 2 (الخيار الأوسط) يبدو أكثر منطقية.

إرسال الاقتراح:

لا تبالغ في تعقيد هذا الجزء من العملية.

دع نموذج الاقتراح الخاص بك يقوم "بالحديث" هنا. كل ما عليك فعله هو كتابة رسالة بريد إلكتروني مباشرة وإرفاق نموذج الاقتراح (إصدار PDF).

أود أن أذكر نفس المقدمة بالضبط في صفحة غلاف نموذج الاقتراح.

هنا مثال بريد إلكتروني:

مرحبًا [Client's Name] ،

شكرا لمناقشة عملك معي أمس. لقد جمعت 3 خيارات أعتقد أنها ستساعد في تحقيق أهداف العمل التي ناقشناها.

يرجى مراجعة اقتراحي وإخباري إذا كان لديك أي أسئلة أو تعليقات. سأتصل بك الأسبوع المقبل الثلاثاء إذا لم أسمع منك بحلول ذلك الوقت.

مع تحياتي،

اسمك

مرحلة ما بعد الاقتراح

أنا مندهش من رؤية معظم المطورين لا يستفيدون بشكل كامل من هذه المرحلة.

تحتاج إلى المتابعة بعد أسبوع إذا لم تكن قد تلقيت ردًا منهم ، واستمر في المتابعة حتى تحصل على نعم أو لا.

إذا قال النشاط التجاري إنه غير مهتم (أو لا) ، فاكتشف لماذا ؟

هل أسعارك مرتفعة للغاية؟ ألا يفهمون قيمتك؟ ما هو سبب رفضهم؟

اكتشف هذا وقم بتكييف مقترحاتك واتصالاتك وفقًا لذلك.

هذا هو :)

أتمنى أن تجدوا جميعًا هذه المقالة مفيدة.

قم بتنزيل نموذج العرض مجانًا.

إليك نموذج الاقتراح الكامل ، والذي يمكنك تنزيله على الفور مجانًا.

إذا وجدت هذه المقالة مفيدة ، فيمكنك قراءة المزيد حول كيفية الحصول على عملاء كمطور مستقل على مدونتي. وإذا كنت أكثر جدية ، فلدي أيضًا مجموعة معروفة للعمل الحر.

شكرا للقراءة والبهجة الآن ،

كايل