من المحتمل أنك تحسب معدلات العمل المستقل بشكل خاطئ - لذا اتبع هذه الإستراتيجية بدلاً من ذلك

كيف تفكر من حيث القيمة وليس الوقت. اتبع استراتيجية التسعير هذه للعثور على سعر السوق الحقيقي.

عندما تبدأ العمل المستقل لأول مرة ، من الصعب جدًا تحديد ما يجب شحنه. ليس لديك سياق سابق ، وغالبًا ما يكون الزملاء متكتمين بشأن أوضاعهم المالية.

أعترف أنني كنت جاهلًا بشأن التسعير عندما بدأت. ماذا عنك؟

يخطئ العديد من العاملين لحسابهم الخاص في استخدام حاسبة الأسعار عبر الإنترنت لتعيين أجرهم بالساعة. توجد أكوام من هذه الآلات الحاسبة عبر الإنترنت ، وكلها تتبع نفس النمط:

  1. تبدأ بالدخل السنوي الذي تريده.
  2. تضيف تكلفة ممارسة الأعمال - مثل مساحة المكتب والإنترنت والأجهزة وتكاليف البرامج.
  3. تضيف تكاليف المعيشة الأخرى ، مثل التأمين وضريبة العمل الحر.
  4. يمكنك إضافة هذه الأشياء معًا للحصول على الدخل المعدل المطلوب.
  5. ثم تقوم بحساب ساعات العمل المدفوعة بالبدء بالحد الأقصى لساعات العمل في السنة ، وطرح أشياء مثل الإجازات والعطلات الوطنية والأيام المرضية. تصل إلى رقم واقعي لعدد الساعات التي يمكنك العمل فيها كل عام.
  6. قسّم الدخل السنوي المعدل على الساعات المدفوعة ، وهذا يساوي أجر الساعة.

يبدو هذا منطقيًا ، لكنه عكسي تمامًا.

دعنا نتجاهل حقيقة أنه قد تكون هناك طرق أفضل لتسعير نفسك من أسعار الساعة. عندما تبدأ لأول مرة ، فإن التسعير على أساس القيمة ليس خيارًا واقعيًا. سيتصالح معظمنا مع حقيقة أننا نتبادل وقتنا مقابل المال عن طريق فرض رسوم بالساعة ، على الأقل في المراحل القليلة الأولى من وظائفنا كمستشارين.

المشكلة في هذه الآلات الحاسبة الشائعة للأسعار بالساعة هي أنها تنطلق في القدم الخطأ منذ الخطوة الأولى. قد لا يكون هناك اتصال على الإطلاق بين راتبك السنوي المطلوب وقيمتك الفعلية للسوق. إذا كنت قد أتيت من وظيفتي السابقة ، فمن السهل أن تفكر " أود أن أستمر في صنع ما كنت أجنيه على الأقل في وظيفتي السابقة. لكن لماذا تفترض أنك ستحتفظ بنفس القيمة في سوق العمل المستقل؟

إذا لم تكن قد عينت سابقًا في قدرة توفر مرجعًا كافيًا لهذا القرار ، فأنت حرفياً تختار رقمًا من فراغ. البديل هو قضاء الوقت في مقابلة زملاء لديهم نفس مجموعة المهارات ومستوى الخبرة مثلك ، من أجل تشكيل خط أساس كسياق لهذا الرقم. وهذا يفترض أنه يمكنك العثور على ما يكفي من هؤلاء الأشخاص الذين سيكونون منفتحين وصادقين بشأن أسعارهم!

إنه طلب كبير. لا عجب أن معظم الناس يتخذون الطريق السهل ويطلبون من الآلة الحاسبة أن تكتشفها لهم.

لذلك ينتهي بك الأمر برقم بداية نادرًا ما يكون له مبرر ملموس في الحياة الواقعية ، وكل الحسابات الأخرى من ذلك تكون ملطخة. معدل الساعة الناتج لا يتم دعمه بأي شيء ، ويمكن أن يكون أعلى بكثير من القيمة الفعلية. أنت تكافح للعثور على عمل وتعتقد أن العمل الحر صعب للغاية.

هذا كله سوء فهم لما تعنيه المعدلات. دعونا نلقي نظرة على بعض المزالق في نظام حاسبة الأسعار التي تضخم هذا الالتباس.

المزالق

الساعات القابلة للفوترة ليست بالعدد الذي تعتقده أبدًا

لنفترض أنك تمكنت من الحصول على سياق قوي لتحديد الدخل السنوي المطلوب. لقد أجريت العملية الحسابية للتوصل إلى معدل للساعة. لقد أولت اهتمامًا وثيقًا بالتفاصيل الخاصة بجميع النفقات للتأكد من أنك لم تغير نفسك.

ستظل بعيدًا عن هدفك ، لأن ساعات الدفع الخاصة بك هي خيال.

عندما تكون مستقلاً ، فأنت تدير أيضًا شركة. أنت تفعل كل شيء: مشرف ، تسويق ، محاسبة ، مقترحات ، اقتباس ، شبكات. إذا كنت معتادًا على أن تكون موظفًا ، فإما أنك لم تكن مضطرًا للقيام بهذه الأشياء ، أو أنك تحصل على أموال مقابل القيام بها.

بصفتك مستقلاً ، عليك ارتداء كل هذه القبعات ولا تحصل على أموال مقابل معظمها. مقدار الوقت المتاح لك للعمل المركّز الفعلي هو 75٪ أو أقل من الوقت الذي تعمل فيه. هذا يعني أن اليوم القياسي لمدة ثماني ساعات قد يحتوي على ست ساعات فقط قابلة للفوترة.

إذا بدأت بافتراض خاطئ أنه يمكنك إصدار فاتورة مقابل 40 ساعة إنتاجية في الأسبوع ، فسوف تشعر بخيبة أمل سريعًا ، إلا إذا كنت على استعداد للعمل لساعات أكثر يوميًا للتعويض عن وقت المسؤول. لكن معظمنا ينخرط في العمل الحر لأننا نريد جدولًا أكثر مرونة ، ووقتًا أطول للعائلة ، ووقتًا أطول للترفيه. العمل كثيرًا ليس جزءًا من حلم العمل المستقل .

أدير عملاً مستقلاً فعالاً حقًا ، مع تقليل وقت الإدارة والتسويق إلى الحد الأدنى ، وما زلت في المتوسط ​​لا يزيد عن ست ساعات مدفوعة الأجر في اليوم.

لن يكون لديك عمل طوال الوقت

لا تنس أنه قد لا يكون لديك تيار مستمر من العمل لملء جميع ساعات الفوترة المحتملة. في الواقع ، إذا كنت جديدًا في العمل الحر ، فمن شبه المؤكد أنه لن يكون لديك عمل ثابت حتى تبني سمعة وقاعدة عملاء أكبر. حتى المترجمون المستقلون الناجحون جدًا والمطلوبون مثلي سيحصلون على فترات توقف عن العمل - ربما أسبوع أو أسبوعين بين المشاريع عندما لا تتوافق الجداول الزمنية بشكل مثالي ، أو تصحيح بطيء حول العطلات - يمكن أن يؤثر على الأرباح المتوقعة.

يحتاج تعريفك للساعات القابلة للفوترة إلى حساب ليس فقط المهام الإدارية الإضافية المطلوبة لتشغيل عمل مستقل ، ولكن أيضًا لعدم التأكد من العمل في خط الأنابيب الخاص بك.

معدلات الشحن غير الواقعية تتفشى

نتيجة كل هذا الحساب الخاطئ للمعدل هو أنه يُطلب منك أن تتقاضى أكثر مما تستحق بالفعل ، إذا كنت ترغب في تحقيق أهداف الدخل السنوية. قد تكون الحقيقة أن مستواك الحالي من القيمة لا يمكن إلا أن يكسبك نصف ما تتوقعه. أنت لست ذا قيمة كافية حتى الآن للقيام بعمل مستقل بدوام كامل لك. المزيد عن هذا لاحقًا .

في أفضل الأحوال ، يمكن أن تكون حاسبات الأسعار عبر الإنترنت أداة مفيدة لمساعدتك في التعرف على تكاليف ممارسة الأعمال التجارية ، ولتحديد معدل أساسي ستحتاج إليه لتغطية نفقاتك. يمكن أن يشكل ذلك نقطة مرجعية جيدة يمكنك الرجوع إليها عند تحديد السعر الخاص بك.

لكن لا ينبغي الخلط بينه وبين معدل العالم الحقيقي. لا تأخذ هذه الآلات الحاسبة في الحسبان تقريبًا كل شيء مهم حقًا بشأن تحديد السعر المناسب لك.

طريقة أفضل للتفكير في التسعير

حان الوقت للعودة إلى الواقع. انس راتبك المفضل أو حتى أجر المعيشة الأساسي. يجب ألا يكون لسعر الساعة الخاص بك علاقة كبيرة بالمبلغ الذي تعتقد أنك تريد - أو تحتاج - أن تكسبه. ما يحدد السعر الخاص بك حقًا هو مقدار القيمة التي تقدمها لعملائك.

أنا لست من محبي الرأسمالية المتحمسين الذين يعتقدون أن "السوق" سيحل كل شيء. ولكن يمكنك فقط الحصول على السعر الذي يرغب العملاء في دفعه. عليهم أن يدركوا قيمة كافية فيك لتبرير هذا المعدل ، وإلا فلن تحصل على عمل. و ليس العمل بمعدل مرتفع هو أسوأ من بعض العمل في سعر السوق المعرض. المبلغ الذي تعتقد أنك بحاجة إلى تحقيقه لا يدخل في هذه المعادلة.

غير إطار عقلك تجاه القيمة وليس الوقت

نحن بحاجة إلى التوقف عن التفكير في هذا إلى الوراء. توقف عن تأطير القرار بشأن الأسعار حول ما تحتاج إلى كسبه ومقدار الوقت الذي يمكنك العمل فيه. بدلاً من ذلك ، ابدأ في التفكير من حيث القيمة المعروضة. إن أسعارك هو انعكاس لقيمتك لعملائك - مقارنة بقيمة منافسيك - ولا شيء آخر .

مع هذا الإطار الذهني ، يمكننا أن نرى أن حاسبات الأسعار - استنادًا إلى الأرباح المتوقعة مقسومة على الوقت - لا تأخذ في الاعتبار القيمة التي تقدمها لعملائك. الافتراض الوحيد هو أن المزيد من الوقت يساوي قيمة أكبر.

لكننا نعلم من التجربة أن هذا نادرًا ما يحدث.

إذا كان لديك خمس سنوات أخرى وخبرة وأكوام من المهارات الجديدة على طول الطريق ، ولكن تكلفة المعيشة الخاصة بك ظلت كما هي ، فهل يجب أن يكون السعر الخاص بك أعلى؟ آلة حاسبة السعر ستقول لا. لكن بالطبع الجواب نعم. لا تأخذ حاسبات الأسعار في الحسبان المهارة أو الخبرة أو الاحتراف أو الجهد ، في حين أن هذه الأشياء في الواقع هي أكبر المساهمين في المعدل الذي يمكنك التحكم فيه.

إذا تعلمت تقنيات جديدة تسمح لك بأداء نفس العمل مرتين بأسرع ما يمكن من قبل ، فأنت تريد أن يتم تعويضك عن ذلك بمضاعفة أسعارك. لا تأخذ حاسبات الأسعار بعين الاعتبار السرعة التي تعمل بها أو جودة العمل المنجز.

فكر في المعدلات من حيث القدرات مثل الخبرة والسرعة ومجموعة المهارات والموقع وقدرة إدارة المشروع ومهارات الاتصال والموثوقية. هذه هي المقاييس التي يجب أن تحكم على نفسك من خلالها.

كيف تزيد أسعارك؟

ببساطة قم بزيادة القيمة الخاصة بك. اكتساب المزيد من الخبرة. تعلم مهارات جديدة. صقل مهاراتك الشخصية. تغلب على الجميع بجهد. كن محترفًا للغاية.

هل تعمل بشكل أسرع أو تقدم جودة أفضل من عمل منافس؟ اشحن أكثر مما يفعلون.

هل أنت أكثر احترافًا وموثوقية من زميلك. اشحن أكثر مما يفعلون.

هل تسمح لك سنوات خبرتك الإضافية بالتوصل إلى الحلول المناسبة اقتصاديًا؟ ارفع أسعارك - لأن تجربتك تساهم بشكل مباشر في تحقيق نتيجة أفضل لعملائك ، وكفاءتك توفر لهم المال.

تحدد قيمتك الوقت المناسب للعمل المستقل

إذا لم تكن ذا قيمة كافية لكسب لقمة العيش بالسعر الذي يمليه عليك السوق ، فقد يعني ذلك أن العمل الحر بدوام كامل ليس مناسبًا لك حتى الآن .

ضع في اعتبارك الحصول على وظيفة لبضع سنوات لتطوير المهارات وزيادة قيمة حرفتك ، أثناء العمل المستقل في المساء وعطلات نهاية الأسبوع لممارسة مهارات إدارة الأعمال التجارية . ثم عندما تكون لديك الخبرة والثقة في الحصول على معدل أعلى ، يسهل عليك العمل لحسابهم الخاص بدوام كامل.

تتعلم بشكل أسرع حيث يكون لديك تعاون وتوجيه. المستقلون الذين ليس لديهم نفس الموارد هم من المحرومين. ذهبت مباشرة إلى العمل الحر بعد تخرجي من الجامعة. إذا نظرنا إلى الوراء ، كنت سأكون أفضل حالًا في العثور على عمل في وكالة تصميم لبضع سنوات أو ، على الأقل ، مرشد أعمال / تصميم لتعلم تلك الدروس المبكرة بسرعة مضاعفة ، وزيادة القيمة السوقية بشكل أسرع. بعد ذلك ، كان بإمكاني الانتقال إلى العمل الحر في وقت كانت فيه القيمة التي قدمتها مرتبطة بشكل أفضل بمبلغ المال الذي كنت أتمنى أن أكسبه.

كنت محظوظًا بما يكفي لأن لديّ تكلفة معيشية منخفضة في ذلك الوقت ، مما سمح لي بالتدريج في العمل بدوام كامل ومعدلات محترمة خلال فترة انتقالية من 6 إلى 12 شهرًا. لكن لا يتمتع كل شخص بهذه الرفاهية.

إذا كنت بحاجة إلى جعل العمل الحر بدوام كامل يدفع الفواتير من اليوم الأول ، فلا تقفز حتى تصبح القيمة السوقية / السعر المناسب لدعم أهدافك في الكسب. حتى ذلك الحين ، ابحث عن مسار وظيفي يؤكد على زيادة قيمتك على كل شيء آخر.

بوابة إلى التسعير على أساس القيمة

تتمثل الميزة الإضافية لتأسيس سعرك على القيمة - بدلاً من الأرباح المتوقعة مقسومة على الوقت - في أنه من الأسهل البدء في التفكير في طرق التسعير القائمة على القيمة والانتقال بعيدًا عن وقت التداول مقابل المال.

يتطلب التسعير على أساس القيمة تحولًا كبيرًا في العقلية. حتى إذا كنت تفكر في أسعارك بالساعة على أنه انعكاس للقيمة ، فلا يزال مرتبطًا بالوقت. يعد فصل أرباحك تمامًا عن الوقت الذي تقضيه في الوظيفة عقبة ذهنية هائلة أخرى. لكي أكون صادقًا تمامًا ، بعد 17 عامًا من العمل الحر ، ما زلت أتعامل معها وألتف حول التحديات الفريدة للتسعير القائم على القيمة.

هذا تحول كبير لعملائك أيضًا. إنهم بحاجة إلى شراء مفهوم التسعير القائم على القيمة بقدر ما تفعله ، لأنه يتطلب شفافية وثقة تامين لمساعدتك في تحديد القيمة الحقيقية للمشروع.

جرب الفوترة أسبوعيًا ، بدلاً من كل ساعة

تتمثل إحدى طرق تسهيل هذا الانتقال في البدء في تسعير وقتك بأجزاء أكبر وأكثر تجريدًا. غالبًا ما أقوم بالسعر بناءً على نظام التجنيب الأسبوعي ، حيث يتم تحصيل رسوم عملي بالأسبوع ، بدلاً من الساعة أو اليوم. ما زلت أحدد الحد الأدنى والحد الأقصى لعدد الساعات التي سيتم العمل بها خلال كل أسبوع. لكن العملاء ينظرون إليه على أنه رسم أسبوعي ، وليس سعرًا بالساعة. إذا تغير النطاق وأردنا تمديد المشروع ، فلا مشكلة. ببساطة أضف أسبوع إضافي.

إنه نظام تسعير يحتفظ بمعظم مرونة الفوترة بالساعة ، وبنفس سهولة الفهم والإنصاف. ومع ذلك ، نظرًا لأن وحدة قياس الوقت أكبر ، فإن التصور هو أن معدلي أقل ارتباطًا بعدد ساعات العمل. يجبر ذلك العملاء على التفكير أكثر في القيمة التي سأوفرها خلال ذلك الأسبوع ، بدلاً من مجرد عدد الساعات.

إنه اختلاف دقيق. ولكن قد يكون هذا هو كل ما يتطلبه الأمر لقلب الميزان نحو التسعير على أساس القيمة. إذا كنت تشعر بالارتياح لدى العملاء من خلال ترتيب التسعير على أساس أسبوع ، فإنهم يقتربون خطوة واحدة من تبني فكرة التسعير الحقيقي القائم على القيمة.

التسعير بالساعة هنا لتبقى

سواء أحببنا ذلك أم لا! تظل الطريقة الافتراضية لتسعير العمل الإبداعي. لذلك - مثل الكثيرين منا - إذا واجهتك مشكلة في التسعير بالساعة ، فأقل ما يمكنك فعله هو القيام بذلك بشكل صحيح.

افعل كل ما في وسعك للتأكد من أن السعر الخاص بك في سياق صناعتك وموقعك ، ومبرر بمهاراتك وخبراتك.

غيّر الطريقة التي تقدم بها أسعارك للعملاء بحيث يُنظر إليك على أنك أكثر أهمية من حيث القيمة وقليلًا من الوقت.

عندما تفعل ذلك ، ستجد أنك لا تُسأل أبدًا عن السعر الخاص بك لا يتم وصفك أبدًا بأنها باهظة الثمن أو شديدة الخطورة. لأن عملائك يقعون في حب القيمة التي ستقدمها لهم ، وإيجاد الشخص المناسب الذي تثق به لا يقدر بثمن.

رجاء ؟ ج اللفة إذا وجدت هذا قيمة ، و؟ FO llow لي و أو أكثر كتابة مثل هذا، وأنا تتكشف 17 عاما من المعرفة التجارية لحسابهم الخاص؟

اشترك للحصول على أفضل مقالاتي في صندوق الوارد الخاص بك.

يمكن العثور على هذه القصة أيضًا على موقع solowork.co